Messy Middle, cos’è e come funziona

In questo articolo scoprirai cos’è il Messy middle nel marketing e come poter semplificare il processo di acquisto ai consumatori.
Una volta terminata la lettura, avrai una più ampia conoscenza delle nozioni di base insieme al know-how per comprendere il percorso degli utenti, dalla nascita di un loro bisogno all’acquisto di un prodotto.

Il consumatore odierno è circondato in ogni angolo da prodotti, pubblicità e aziende che tentano di persuaderlo con la propria offerta.

L’enorme quantità di informazioni a cui è soggetto lo portano ad essere confuso.

Vive nel limbo del dubbio.

Nel momento in cui vuole compiere un acquisto entra in un’area costellata da decine, se non centinaia, di prodotti.

Si differenziano tra loro per prezzi, caratteristiche e brand, e la scelta comincia a farsi più difficile del previsto.

Il team di ricerca Google ha analizzato questo labirinto in cui si trova l’utente per raggiungere l’acquisto, e ha delineato il “messy middle”. 

Questo rappresenta il grande numero di touchpoint ai quali il consumatore è esposto nella fase che va dal momento che viene definito trigger, ovvero quello in cui la persona decide di cercare un determinato prodotto da acquistare, al momento in cui il determinato prodotto viene scelto e acquistato.

I punti chiave del funnel

I punti cardine di questo modello sono:

1️⃣ Esplorazione: una volta concepito il bisogno/desiderio l’utente inizia ad informarsi sull’offerta disponibile nel mercato;

2️⃣ Valutazione: una volta raccolte le informazioni, inizierà una selezione dei prodotti

In questo momento però, potrebbe ripetersi nuovamente il processo dall’inizio, come una sorta di loop. 

Infatti il consumatore potrebbe incorrere in nuove informazioni che gli farebbero rivivere il processo di esplorazione.

E infine, soltanto una volta che l’utente sarà pronto a prendere una decisione effettuerà l’acquisto.🛍

Il loop

Data l’incredibile mole di informazioni presenti online le due fasi sopracitate sembrerebbero potersi ripetere all’infinito, scaturite dalla scoperta di nuovi brand, recensioni, forum, video e cosi via.

Il modello posto in analisi raffigura la realtà e il percorso dell’utente senza un vero “punto zero”, poichè i bisogni che gli sorgono sono il frutto maturato nel corso degli anni di influenze esterne, online e offline, provenienti dal contesto che lo circonda.

L’utente non appena trova un altro prodotto da confrontare:

Come semplificare la vita al consumatore?

Nei processi di esplorazione e valutazione i ricercatori di Google hanno individuato cinque principali modelli mentali che sarebbero in grado di ridurre la distanza tra trigger e acquisto, semplificando e velocizzando le scelte degli utenti.

Vediamoli:

📌 Potere dell’immediatezza: il fatto che prediligiamo le cose che possiamo avere subito anziché quelle per cui dovremmo attendere.

📌 Prova sociale: la tendenza a plasmare il comportamento e le azioni di altre persone in situazioni di incertezza

📌 Bias di scarsità: si basa sul principio economico che un prodotto diventa più desiderabile se la sua disponibilità è limitata.

📌 Bias di autorità: la tendenza a modificare le nostre opinioni o comportamenti per allinearli a quelli di qualcuno che consideriamo un’autorità su un argomento

📌 Potere della gratuità: un regalo incluso con un acquisto, anche se non correlato al prodotto acquistato, può essere un ottimo incentivo.

Per dimostrare la loro efficacia è stato condotto un test, che puoi approfondire in questo articolo, in cui un brand immaginario posto nella rete di ricerca Google a fianco a brand noti è riuscito ad attrarre l’interesse e i click di una gran parte del pubblico per via delle leve psicologiche riportate precedentemente!

Per concludere:

Una strategia basata sul Messy middle permette di fare una riflessione più approfondita sul percorso da far compiere all’utente, permettendo di tenere in considerazione tutti gli aspetti che lo compongono.

In questo articolo ho cercato di portarti alla scoperta e conoscenza di questo metodo, ultimamente molto applicato e discusso dai professionisti del settore.